渔药销售模式浅析,渔药销售模式

发布时间:2009/10/23 17:06:48 来源:水产前沿 编辑:石明凯 图片 1我来说两句 图片 2 中国水产门户网报道水产前沿
在零售商掌握了市场,厂家、批发商都处于被动地位的渔药市场,对销售模式的探寻变革是业内人士求变求存的必经之路

中国水产门户网报道在零售商掌握了市场,厂家、批发商都处于被动地位的渔药市场,对销售模式的探寻变革是业内人士求变求存的必经之路。现在的渔药市场是产品过剩时代,零售是市场中心,零售商掌握了市场的话语权,厂家、批发商都处于被动地位,而且行业内严重赊欠的现状,对厂家产生十分大的压力,长此下去,代理商不堪挤压难以生存,厂家也不能获得真实利润。在这样的状况下大家都得求变,销售链必然面临调整,而所有改变的表象,都会体现在销售的渠道模式上。1、传统“厂、批、零”多级分销模式“厂家——代理——批发——零售商”,这种模式曾经在渔药行业被应用得最为广泛。随着市场竞争的加剧,这种模式的渠道环节产生重心下移,变型为“厂家——中间商——零售商”。这种变型的模式,只不过是在代理和下游批发商之间作出选择,保留了一个渠道环节:要么做到大区域代理经销商,要么做到县市一级批发商。把四级以上的销售环节缩短为三级。“厂、批、零”模式依然是渔药市场的主流销售模式,尤其是外地企业,大多数采取这样的模式。但是这种模式已经受到了扁平化渠道模式的冲击。2、扁平化渠道和办事处模式所有有抱负的企业都想减少中间环节,把产品销售给终端用户,寻求利益最大化,这样的理想模式就是“渠道扁平化”。现在许多渔药厂家在某些地区,自己派出业务人员成立办事处,要求业务人员绕开任何一级批发商,将业务直接做到终端零售商。办事处虽然在很大程度上可以执行厂家的任务,但是不能直接面对消费者、有效拓展市场,只能通过供应产品和调整价格,依靠零售商间接地调控市场。厂家期望离终端更近一点,就会获得更多一点的市场调控能力,从而通过提高竞争力获得更高的利润。这样的销售模式看起来很有吸引力,但是也有风险,就是这种模式效率取决于组织结构。人力资源管理好的公司做得还很好,而规模较小的公司很大程度上依靠的是业务员本人的能力。当业务员很努力工作时,厂家在某个区域就有一定的销量,如果业务员跳槽而厂家又没有人员及时补充时,市场销量就会大跌。还有一种风险就是市场不容易做大,因为业务员能够管理的客户毕竟有限,这种有限不是市场有限,而是业务员的精力有限。一个业务员能管理好20-30多个客户很不容易,而大多数渔药零售商销量也不很大,业务员名下市场总量也就难以提高,何况这些零售商还不是厂家的专销户,手上握着很多产品,擅长于“拿东家压西家”,并无“忠诚”可言。但是业务员却愿意维持这种模式,因为这种模式下业务员拥有最大的权限,同时也有很多潜在的“机会”。高利润厂家十分愿意这样地精耕细作,与销售额挂钩的高提成制度,足够使销量并不太大的厂家业务员也能够有效地将渠道“下沉到底”。这种模式以一些在主流渠道无法进入的厂家为主,他们进不了主流渠道,所以直接做终端市场,他们做终端是被动的选择;还有一种就是以厂家销售策略确定的,目前开发渔药事业部的兽药企业,都是大眼界,主动选择渠道扁平化;另外各地的本土渔药企业,也大多数都绕开代理、批发商,直接采用这种模式。“业务员满场飞”,就是这样销售模式下众多企业的典型写照。“扁平化”能否取代传统的“厂批零”多级分销模式,而成为渔药销售的主要模式,在于价格竞争激烈的情况下,企业的销售成本能否长期支持这样的局面。3、零层次营销:直销零层次营销,指厂家不再经过任何中间经销商,而是利用自己的销售人员,直接将产品销售给渔户,承担了所有环节上的工作和风险。目前渔药厂直销方式与日用消费品的直销方式有一定的区别。渔药厂直销都以自己的专卖店或设置的中转仓库为工作圆心,向渔民配送货物,具有很强的价格优势。选择这种直销模式的厂家并不多,但它却是目前出现的一种有影响力的销售模式,对许多厂家和经销商都产生了一定的心理冲击。目前引发渔药销售模式热议的基点,就是这种模式。采用这种模式的企业一般都有较高的品牌认知度和强大的销售队伍,销售方式主要是与渔民直接交易,但是也结合自营专卖、或业务员经销商化、或专卖零售商销售方式。知名品牌采用这样的模式,大家才会重点关注。零层次营销有一个特点,就是把从生产企业到用户所有环节上的工作全部由厂家承担起来,包括利益与风险。纯粹意义上的零层次直销厂家,目前在渔药行业还是没有的,渔药的“零层次营销”只是取用了一条最短的销售通道,是一种概念的宣传。4、连锁模式这种模式,在早期是以大零售商开分店的形式兴起的,主要起源于广东,后来被引用为一种自觉的销售理念,逐步定型为渔药连锁销售。这种模式在广东、福建一带应用得较多。无论是厂家主导型,还是经销商主导型的连锁,他们都有一个特点,就是寻求在终端销售环节上的快速扩张,达到市场份额的扩大,从而获得可控的最大化利益。这些连锁店都有共同的特点:强调通过技术服务对市场、销售产生影响。就经销商主导的连锁模式而言,核心竞争力应该来源于低成本的业务流程,最重要参数之一就是产品价格。大量买断式采购、降低成本,是批发商转型得以生存的先决条件,连锁店数量的多少也会影响其经营成果。直接、大批量从生产厂家采购,是批发商主导型连锁要遵守的重要原则。买断渔药产品,在一些经销商的销售体制中已经成为重要的措施。连锁模式对管理的要求很高,因为它涉及一个完整的体系,对体系内成员的要求也是严格、苛刻的。在管理水平普遍低下的渔药销售环节,连锁只能是渔药销售模式中的一种补充。5、捆绑式销售这种模式的起源,在于一些渔药厂家对传统渠道的失望,而“借道”与水产相关的行业进行捆绑式销售。借道最近的就是水产饲料业。主动“借道”:直接走饲料渠道。多数是以内服药为主的厂家,利用内服药必然与饲料一起投喂的饲喂方式,共用一个销售渠道。被动“借道”:相当多的渔药厂业务员在渔药渠道内做得非常辛苦,但是他们却有同学是饲料厂业务员,饲料业务员对基层的情况也都非常清楚,对市场了解程度甚至比渔药业务员更深,利用这层同学关系、应用这条线路,把渔药产品就放在饲料渠道里销售,饲料业务员又多了一份兼职和收入,何乐而不为呢。这种借用其它渠道销售的模式,将长期存在。6、大用户管理:一种特殊的销售方式这种模式,首先应用于水产渔肥行业,逐步被渔肥、渔药兼行的企业所应用。它以厂家为主体,对大水面客户“一对一”地全程跟踪、全方位服务。这种模式,对企业的产品品质、产品线宽度、技术服务水平、业务跟踪能力都有一定的要求。之所以有大用户管理,在于养殖大户本生就是具有相当实力的,他们的资本是一般的渔药零售商不能比的,在零售商与厂家之间他们会自然地选择厂家作为服务商,这样他们就成了厂家的重要客户。该模式在渔药行业有一些企业运用,而在水产饲料行业却应用得非常广泛。7、无门店销售一些经销者,利用养殖区域地理优势销售渔药产品,没有门面、不办执照、不缴税收,把货物放在自己家中或租用民房存放,然后自己向渔民推销。这种货物的来源主要是小型渔药企业的寄放赊销,交易在于产品信息不通情况下渔民购买的便利性。这种模式在不成熟市场中存在。这种模式与直销有些相似,但是它有一个显着的特点,就是销售的隐蔽性,难以观察、统计。经销者基本上是零投入,对市场也没有过高的要求,没有长期规划,卖多少算多少,它更多的是个人的独立行为。这种模式是难以模仿、不可推广的,但是它也会挤占一定的市场份额。8、模式之间的关系销售模式本无好坏之分,只有适用之说。当我们诟病某一种模式时,我们也许就是这种模式的对立面,或以我们自己的学识、经验而论,不认可这种模式。但是当下我们作为厂家或经销商,最要紧的却是要选择适合自己生存的方式,选用对自己最有利的销售模式。对于有一定规模的渠道商而言,混合渠道模式也许是解决渠道冲突的可行方案。混合渠道模式就是选择多样的模式并用,在不同的市场自己认为怎么好,就怎么去做。从销售而言多种模式并行存在,从渠道而言零售环节永远存在,零售环节存在零售商就存在。不同的市场、厂家、用户的存在,会使得各种模式都有其生存的环境,每一种模式都可能是其它模式的修正。一种模式的存在,必然会对另外模式中的某一环节产生压力。例如:办事处模式就对代理、批发有压力;连锁模式给其他经销商压力;零层次销售给竞争厂家和经销商有压力;大用户管理,只对厂家自己有压力,因为其它企业和经销商的基本销售策略原本不是为大客户而制定的……而所有在零售环节产生的压力,最后会通过各种方式传递给厂家。在渔药零售商掌握了市场话语权的时代,不可期望由零售商至下而上发起改革,改革发起的方向只能是通过厂家由上而下。众多渔药厂家积极参与改革,才有可能使渔药行业向良性的方向发展。如何改革?采用什么样的销售模式?最终取决于厂家与经销商博弈的结果。

中国水产门户网报道在零售商掌握了市场,厂家、批发商都处于被动地位的渔药市场,对销售模式的探寻变革是业内人士求变求存的必经之路现在的渔药市场是产品过剩时代,零售是市场中心,零售商掌握了市场的话语权,厂家、批发商都处于被动地位,而且行业内严重赊欠的现状,对厂家产生十分大的压力,长此下去,代理商不堪挤压难以生存,厂家也不能获得真实利润。在这样的状况下大家都得求变,销售链必然面临调整,而所有改变的表象,都会体现在销售的渠道模式上。1、传统“厂、批、零”多级分销模式“厂家——代理——批发——零售商”,这种模式曾经在渔药行业被应用得最为广泛。随着市场竞争的加剧,这种模式的渠道环节产生重心下移,变型为“厂家——中间商——零售商”。这种变型的模式,只不过是在代理和下游批发商之间作出选择,保留了一个渠道环节:要么做到大区域代理经销商,要么做到县市一级批发商。把四级以上的销售环节缩短为三级。“厂、批、零”模式依然是渔药市场的主流销售模式,尤其是外地企业,大多数采取这样的模式。但是这种模式已经受到了扁平化渠道模式的冲击。2、扁平化渠道和办事处模式所有有抱负的企业都想减少中间环节,把产品销售给终端用户,寻求利益最大化,这样的理想模式就是“渠道扁平化”。现在许多渔药厂家在某些地区,自己派出业务人员成立办事处,要求业务人员绕开任何一级批发商,将业务直接做到终端零售商。办事处虽然在很大程度上可以执行厂家的任务,但是不能直接面对消费者、有效拓展市场,只能通过供应产品和调整价格,依靠零售商间接地调控市场。厂家期望离终端更近一点,就会获得更多一点的市场调控能力,从而通过提高竞争力获得更高的利润。这样的销售模式看起来很有吸引力,但是也有风险,就是这种模式效率取决于组织结构。人力资源管理好的公司做得还很好,而规模较小的公司很大程度上依靠的是业务员本人的能力。当业务员很努力工作时,厂家在某个区域就有一定的销量,如果业务员跳槽而厂家又没有人员及时补充时,市场销量就会大跌。还有一种风险就是市场不容易做大,因为业务员能够管理的客户毕竟有限,这种有限不是市场有限,而是业务员的精力有限。一个业务员能管理好20-30多个客户很不容易,而大多数渔药零售商销量也不很大,业务员名下市场总量也就难以提高,何况这些零售商还不是厂家的专销户,手上握着很多产品,擅长于“拿东家压西家”,并无“忠诚”可言。但是业务员却愿意维持这种模式,因为这种模式下业务员拥有最大的权限,同时也有很多潜在的“机会”。高利润厂家十分愿意这样地精耕细作,与销售额挂钩的高提成制度,足够使销量并不太大的厂家业务员也能够有效地将渠道“下沉到底”。这种模式以一些在主流渠道无法进入的厂家为主,他们进不了主流渠道,所以直接做终端市场,他们做终端是被动的选择;还有一种就是以厂家销售策略确定的,目前开发渔药事业部的兽药企业,都是大眼界,主动选择渠道扁平化;另外各地的本土渔药企业,也大多数都绕开代理、批发商,直接采用这种模式。“业务员满场飞”,就是这样销售模式下众多企业的典型写照。“扁平化”能否取代传统的“厂批零”多级分销模式,而成为渔药销售的主要模式,在于价格竞争激烈的情况下,企业的销售成本能否长期支持这样的局面。3、零层次营销:直销零层次营销,指厂家不再经过任何中间经销商,而是利用自己的销售人员,直接将产品销售给渔户,承担了所有环节上的工作和风险。目前渔药厂直销方式与日用消费品的直销方式有一定的区别。渔药厂直销都以自己的专卖店或设置的中转仓库为工作圆心,向渔民配送货物,具有很强的价格优势。选择这种直销模式的厂家并不多,但它却是目前出现的一种有影响力的销售模式,对许多厂家和经销商都产生了一定的心理冲击。目前引发渔药销售模式热议的基点,就是这种模式。采用这种模式的企业一般都有较高的品牌认知度和强大的销售队伍,销售方式主要是与渔民直接交易,但是也结合自营专卖、或业务员经销商化、或专卖零售商销售方式。知名品牌采用这样的模式,大家才会重点关注。零层次营销有一个特点,就是把从生产企业到用户所有环节上的工作全部由厂家承担起来,包括利益与风险。纯粹意义上的零层次直销厂家,目前在渔药行业还是没有的,渔药的“零层次营销”只是取用了一条最短的销售通道,是一种概念的宣传。4、连锁模式这种模式,在早期是以大零售商开分店的形式兴起的,主要起源于广东,后来被引用为一种自觉的销售理念,逐步定型为渔药连锁销售。这种模式在广东、福建一带应用得较多。无论是厂家主导型,还是经销商主导型的连锁,他们都有一个特点,就是寻求在终端销售环节上的快速扩张,达到市场份额的扩大,从而获得可控的最大化利益。这些连锁店都有共同的特点:强调通过技术服务对市场、销售产生影响。就经销商主导的连锁模式而言,核心竞争力应该来源于低成本的业务流程,最重要参数之一就是产品价格。大量买断式采购、降低成本,是批发商转型得以生存的先决条件,连锁店数量的多少也会影响其经营成果。直接、大批量从生产厂家采购,是批发商主导型连锁要遵守的重要原则。买断渔药产品,在一些经销商的销售体制中已经成为重要的措施。连锁模式对管理的要求很高,因为它涉及一个完整的体系,对体系内成员的要求也是严格、苛刻的。在管理水平普遍低下的渔药销售环节,连锁只能是渔药销售模式中的一种补充。5、捆绑式销售这种模式的起源,在于一些渔药厂家对传统渠道的失望,而“借道”与水产相关的行业进行捆绑式销售。借道最近的就是水产饲料业。主动“借道”:直接走饲料渠道。多数是以内服药为主的厂家,利用内服药必然与饲料一起投喂的饲喂方式,共用一个销售渠道。被动“借道”:相当多的渔药厂业务员在渔药渠道内做得非常辛苦,但是他们却有同学是饲料厂业务员,饲料业务员对基层的情况也都非常清楚,对市场了解程度甚至比渔药业务员更深,利用这层同学关系、应用这条线路,把渔药产品就放在饲料渠道里销售,饲料业务员又多了一份兼职和收入,何乐而不为呢。这种借用其它渠道销售的模式,将长期存在。6、大用户管理:一种特殊的销售方式这种模式,首先应用于水产渔肥行业,逐步被渔肥、渔药兼行的企业所应用。它以厂家为主体,对大水面客户“一对一”地全程跟踪、全方位服务。这种模式,对企业的产品品质、产品线宽度、技术服务水平、业务跟踪能力都有一定的要求。之所以有大用户管理,在于养殖大户本生就是具有相当实力的,他们的资本是一般的渔药零售商不能比的,在零售商与厂家之间他们会自然地选择厂家作为服务商,这样他们就成了厂家的重要客户。该模式在渔药行业有一些企业运用,而在水产饲料行业却应用得非常广泛。7、无门店销售一些经销者,利用养殖区域地理优势销售渔药产品,没有门面、不办执照、不缴税收,把货物放在自己家中或租用民房存放,然后自己向渔民推销。这种货物的来源主要是小型渔药企业的寄放赊销,交易在于产品信息不通情况下渔民购买的便利性。这种模式在不成熟市场中存在。这种模式与直销有些相似,但是它有一个显着的特点,就是销售的隐蔽性,难以观察、统计。经销者基本上是零投入,对市场也没有过高的要求,没有长期规划,卖多少算多少,它更多的是个人的独立行为。这种模式是难以模仿、不可推广的,但是它也会挤占一定的市场份额。8、模式之间的关系销售模式本无好坏之分,只有适用之说。当我们诟病某一种模式时,我们也许就是这种模式的对立面,或以我们自己的学识、经验而论,不认可这种模式。但是当下我们作为厂家或经销商,最要紧的却是要选择适合自己生存的方式,选用对自己最有利的销售模式。对于有一定规模的渠道商而言,混合渠道模式也许是解决渠道冲突的可行方案。混合渠道模式就是选择多样的模式并用,在不同的市场自己认为怎么好,就怎么去做。从销售而言多种模式并行存在,从渠道而言零售环节永远存在,零售环节存在零售商就存在。不同的市场、厂家、用户的存在,会使得各种模式都有其生存的环境,每一种模式都可能是其它模式的修正。一种模式的存在,必然会对另外模式中的某一环节产生压力。例如:办事处模式就对代理、批发有压力;连锁模式给其他经销商压力;零层次销售给竞争厂家和经销商有压力;大用户管理,只对厂家自己有压力,因为其它企业和经销商的基本销售策略原本不是为大客户而制定的……而所有在零售环节产生的压力,最后会通过各种方式传递给厂家。在渔药零售商掌握了市场话语权的时代,不可期望由零售商至下而上发起改革,改革发起的方向只能是通过厂家由上而下。众多渔药厂家积极参与改革,才有可能使渔药行业向良性的方向发展。如何改革?采用什么样的销售模式?最终取决于厂家与经销商博弈的结果。

在零售商掌握了市场,厂家、批发商都处于被动地位的渔药市场,对销售模式的探寻变革是业内人士求变求存的必经之路

□文/武汉金联盛水产用品有限公司陈勃陈朝

□文/武汉金联盛水产用品有限公司陈勃陈朝

现在的渔药市场是产品过剩时代,零售是市场中心,零售商掌握了市场的话语权,厂家、批发商都处于被动地位,而且行业内严重赊欠的现状,对厂家产生十分大的压力,长此下去,代理商不堪挤压难以生存,厂家也不能获得真实利润。
在这样的状况下大家都得求变,销售链必然面临调整,而所有改变的表象,都会体现在销售的渠道模式上。

现在的渔药市场是产品过剩时代,零售是市场中心,零售商掌握了市场的话语权,厂家、批发商都处于被动地位,而且行业内严重赊欠的现状,对厂家产生十分大的压力,长此下去,代理商不堪挤压难以生存,厂家也不能获得真实利润。
在这样的状况下大家都得求变,销售链必然面临调整,而所有改变的表象,都会体现在销售的渠道模式上。

1、传统“厂、批、零”多级分销模式

1、传统“厂、批、零”多级分销模式

“厂家——代理——批发——零售商”,这种模式曾经在渔药行业被应用得最为广泛。随着市场竞争的加剧,这种模式的渠道环节产生重心下移,变型为“厂家——中间商——零售商”。
这种变型的模式,只不过是在代理和下游批发商之间作出选择,保留了一个渠道环节:要么做到大区域代理经销商,要么做到县市一级批发商。把四级以上的销售环节缩短为三级。
“厂、批、零”模式依然是渔药市场的主流销售模式,尤其是外地企业,大多数采取这样的模式。但是这种模式已经受到了扁平化渠道模式的冲击。
2、扁平化渠道和办事处模式

“厂家——代理——批发——零售商”,这种模式曾经在渔药行业被应用得最为广泛。随着市场竞争的加剧,这种模式的渠道环节产生重心下移,变型为“厂家——中间商——零售商”。
这种变型的模式,只不过是在代理和下游批发商之间作出选择,保留了一个渠道环节:要么做到大区域代理经销商,要么做到县市一级批发商。把四级以上的销售环节缩短为三级。
“厂、批、零”模式依然是渔药市场的主流销售模式,尤其是外地企业,大多数采取这样的模式。但是这种模式已经受到了扁平化渠道模式的冲击。

所有有抱负的企业都想减少中间环节,把产品销售给终端用户,寻求利益最大化,这样的理想模式就是“渠道扁平化”。
现在许多渔药厂家在某些地区,自己派出业务人员成立办事处,要求业务人员绕开任何一级批发商,将业务直接做到终端零售商。办事处虽然在很大程度上可以执行厂家的任务,但是不能直接面对消费者、有效拓展市场,只能通过供应产品和调整价格,依靠零售商间接地调控市场。厂家期望离终端更近一点,就会获得更多一点的市场调控能力,从而通过提高竞争力获得更高的利润。
这样的销售模式看起来很有吸引力,但是也有风险,就是这种模式效率取决于组织结构。人力资源管理好的公司做得还很好,而规模较小的公司很大程度上依靠的是业务员本人的能力。当业务员很努力工作时,厂家在某个区域就有一定的销量,如果业务员跳槽而厂家又没有人员及时补充时,市场销量就会大跌。
还有一种风险就是市场不容易做大,因为业务员能够管理的客户毕竟有限,这种有限不是市场有限,而是业务员的精力有限。一个业务员能管理好20-30多个客户很不容易,而大多数渔药零售商销量也不很大,业务员名下市场总量也就难以提高,何况这些零售商还不是厂家的专销户,手上握着很多产品,擅长于“拿东家压西家”,并无“忠诚”可言。但是业务员却愿意维持这种模式,因为这种模式下业务员拥有最大的权限,同时也有很多潜在的“机会”。
高利润厂家十分愿意这样地精耕细作,与销售额挂钩的高提成制度,足够使销量并不太大的厂家业务员也能够有效地将渠道“下沉到底”。
这种模式以一些在主流渠道无法进入的厂家为主,他们进不了主流渠道,所以直接做终端市场,他们做终端是被动的选择;还有一种就是以厂家销售策略确定的,目前开发渔药事业部的兽药企业,都是大眼界,主动选择渠道扁平化;另外各地的本土渔药企业,也大多数都绕开代理、批发商,直接采用这种模式。
“业务员满场飞”,就是这样销售模式下众多企业的典型写照。
“扁平化”能否取代传统的“厂批零”多级分销模式,而成为渔药销售的主要模式,在于价格竞争激烈的情况下,企业的销售成本能否长期支持这样的局面。
3、零层次营销:直销

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零层次营销,指厂家不再经过任何中间经销商,而是利用自己的销售人员,直接将产品销售给渔户,承担了所有环节上的工作和风险。目前渔药厂直销方式与日用消费品的直销方式有一定的区别。渔药厂直销都以自己的专卖店或设置的中转仓库为工作圆心,向渔民配送货物,具有很强的价格优势。
选择这种直销模式的厂家并不多,但它却是目前出现的一种有影响力的销售模式,对许多厂家和经销商都产生了一定的心理冲击。目前引发渔药销售模式热议的基点,就是这种模式。
采用这种模式的企业一般都有较高的品牌认知度和强大的销售队伍,销售方式主要是与渔民直接交易,但是也结合自营专卖、或业务员经销商化、或专卖零售商销售方式。知名品牌采用这样的模式,大家才会重点关注。
零层次营销有一个特点,就是把从生产企业到用户所有环节上的工作全部由厂家承担起来,包括利益与风险。纯粹意义上的零层次直销厂家,目前在渔药行业还是没有的,渔药的“零层次营销”只是取用了一条最短的销售通道,是一种概念的宣传。
4、连锁模式

这种模式,在早期是以大零售商开分店的形式兴起的,主要起源于广东,后来被引用为一种自觉的销售理念,逐步定型为渔药连锁销售。这种模式在广东、福建一带应用得较多。
无论是厂家主导型,还是经销商主导型的连锁,他们都有一个特点,就是寻求在终端销售环节上的快速扩张,达到市场份额的扩大,从而获得可控的最大化利益。这些连锁店都有共同的特点:强调通过技术服务对市场、销售产生影响。
就经销商主导的连锁模式而言,核心竞争力应该来源于低成本的业务流程,最重要参数之一就是产品价格。大量买断式采购、降低成本,是批发商转型得以生存的先决条件,连锁店数量的多少也会影响其经营成果。直接、大批量从生产厂家采购,是批发商主导型连锁要遵守的重要原则。买断渔药产品,在一些经销商的销售体制中已经成为重要的措施。
连锁模式对管理的要求很高,因为它涉及一个完整的体系,对体系内成员的要求也是严格、苛刻的。在管理水平普遍低下的渔药销售环节,连锁只能是渔药销售模式中的一种补充。

5、捆绑式销售

这种模式的起源,在于一些渔药厂家对传统渠道的失望,而“借道”与水产相关的行业进行捆绑式销售。借道最近的就是水产饲料业。
主动“借道”:直接走饲料渠道。多数是以内服药为主的厂家,利用内服药必然与饲料一起投喂的饲喂方式,共用一个销售渠道。
被动“借道”:相当多的渔药厂业务员在渔药渠道内做得非常辛苦,但是他们却有同学是饲料厂业务员,饲料业务员对基层的情况也都非常清楚,对市场了解程度甚至比渔药业务员更深,利用这层同学关系、应用这条线路,把渔药产品就放在饲料渠道里销售,饲料业务员又多了一份兼职和收入,何乐而不为呢。
这种借用其它渠道销售的模式,将长期存在。

6、大用户管理:一种特殊的销售方式

这种模式,首先应用于水产渔肥行业,逐步被渔肥、渔药兼行的企业所应用。它以厂家为主体,对大水面客户“一对一”地全程跟踪、全方位服务。这种模式,对企业的产品品质、产品线宽度、技术服务水平、业务跟踪能力都有一定的要求。
之所以有大用户管理,在于养殖大户本生就是具有相当实力的,他们的资本是一般的渔药零售商不能比的,在零售商与厂家之间他们会自然地选择厂家作为服务商,这样他们就成了厂家的重要客户。
该模式在渔药行业有一些企业运用,而在水产饲料行业却应用得非常广泛。

7、无门店销售

一些经销者,利用养殖区域地理优势销售渔药产品,没有门面、不办执照、不缴税收,把货物放在自己家中或租用民房存放,然后自己向渔民推销。这种货物的来源主要是小型渔药企业的寄放赊销,交易在于产品信息不通情况下渔民购买的便利性。这种模式在不成熟市场中存在。
这种模式与直销有些相似,但是它有一个显着的特点,就是销售的隐蔽性,难以观察、统计。经销者基本上是零投入,对市场也没有过高的要求,没有长期规划,卖多少算多少,它更多的是个人的独立行为。这种模式是难以模仿、不可推广的,但是它也会挤占一定的市场份额。
8、模式之间的关系

销售模式本无好坏之分,只有适用之说。当我们诟病某一种模式时,我们也许就是这种模式的对立面,或以我们自己的学识、经验而论,不认可这种模式。但是当下我们作为厂家或经销商,最要紧的却是要选择适合自己生存的方式,选用对自己最有利的销售模式。
对于有一定规模的渠道商而言,混合渠道模式也许是解决渠道冲突的可行方案。混合渠道模式就是选择多样的模式并用,在不同的市场自己认为怎么好,就怎么去做。
从销售而言多种模式并行存在,从渠道而言零售环节永远存在,零售环节存在零售商就存在。不同的市场、厂家、用户的存在,会使得各种模式都有其生存的环境,每一种模式都可能是其它模式的修正。
一种模式的存在,必然会对另外模式中的某一环节产生压力。例如:办事处模式就对代理、批发有压力;连锁模式给其他经销商压力;零层次销售给竞争厂家和经销商有压力;大用户管理,只对厂家自己有压力,因为其它企业和经销商的基本销售策略原本不是为大客户而制定的……
而所有在零售环节产生的压力,最后会通过各种方式传递给厂家。在渔药零售商掌握了市场话语权的时代,不可期望由零售商至下而上发起改革,改革发起的方向只能是通过厂家由上而下。众多渔药厂家积极参与改革,才有可能使渔药行业向良性的方向发展。
如何改革?采用什么样的销售模式?最终取决于厂家与经销商博弈的结果。

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