养猪人选择合作企业的三大误区,三胞胎直销大

2015年,养猪行情出现了明显的好转,猪价一路上升,养猪朋友们的笑容多了起来,腰包鼓了起来,热情高涨了起来,与此同时,各大商家的市场活动也热闹了起来。

中国兽药市场正处于战国混乱时期,竟争十分剧烈。许多以前红火一时的兽药企业逐渐销声匿迹,一些新面孔的兽药企业纷纷登台亮相,少数有实力的兽药企业开始脱颖而出。但是,在中国兽药行业中,知名企业屈指可数,而真正能与国际上的著名同行企业拥有竟争力的企业就更难以列举了。笔者认为:导致我国兽药行业竟争力相对落后的因素,除了兽药产品研发技术上与发达国家相比还有很大差距的原因外,中国兽药企业的营销战略不能与时俱进乃是更重要的原因。而中国兽药企业要解决这个兽药营销战略问题,首先要改变营销观念。中国兽药营销向何处去?这是我们搞兽医及兽药营销工作者急需思考与解决的问题。就这个问题,应《新兽医》杂志之约,谈谈自己的思路与想法。
联合发展战略
目前,中国兽药市场竟争剧烈,国内厂家鱼目混珠,真正具有竟争力优势的兽药企业寥寥无几,即使是这些企业,与打入中国市场的国外的一些兽药企业相比,也只能算是二三流水平。长此下去,中国兽药市场将成为几家国外公司的垄断市场。
那么如何解决这个问题呢?中国兽药企业要强强联合,优势互补。经过优胜劣汰,一些具有竟争力优势的中国兽药企业应该走联合发展之路,打造几个龙头企业集团,共同做大做强。在这方面,中国饲料行业就做得较好,值得中国兽药行业借鉴,比如:希望与六合的强强联合,7+1联合体等。
人才战略
我国养猪业的现状:仍以散户养猪为主,规模化养猪所占比例仍很低;饲养条件差,饲养管理水平低;猪病复杂,猪病连绵不断…..所有这些,都影响着中国兽药营销的模式。中国兽药营销需要大批实践型技服人才,即从猪场里走出来的技术服务人才,只有他们才能为养猪者提供实用的现场技术服务、产品的售前售后服务。
中国兽药营销更缺乏高端技服人才。请看看那些打入中国市场的国外的一些兽药企业,它们都聘用了一些什么人?国内的一些养猪专家,许多都在为外资企业服务。中国兽药企业的决策者们应该反思一下:我们真的不需要他们吗?我们真的聘不起他们吗?关键是观念问题。
品牌战略
中国兽药企业往往都是小而全。一个小小的公司,实力不大,产品却应有尽有。问问客户,某某公司都有啥名牌产品?答不上来!看看诺华、辉瑞等外国公司,他们每个公司在中国销售的产品有几个?产品虽然不多,但养猪户尤其是规模猪场可以说是家喻户晓。中国的某个兽药企业,只要有一个真正叫得响的名牌产品,那么这个企业离名牌企业或者说是著名企业也就不远了。
规模化猪场战略
规模化、产业化养猪是中国养猪业发展的必然趋势,也是所有养猪发达国家所走过来的路。如果看不到这一点,你的兽药企业寿命也就不长了!即便是目前,我国养猪业的现状仍以散户养猪为主,但是要想打造名牌产品、名牌企业,你的产品就必须能够打入规模化猪场。规模化猪场用了你的产品,往往会对散户起到引导作用;再说,你的产品进入不了规模化猪场,还何谈高档产品、高科技产品?更不用谈名牌产品了。
若你的终端客户群是以规模化猪场为主,那么你的营销市场也会是相对稳定的,更是长远的。
诚信与价值战略
为什么越来越多的中国养猪客户尤其是规模化猪场客户喜欢用国外兽药产品?而且同质同类的兽药产品无论多贵也要用国外的?表面上看,可能是产品技术含量问题,也可能是产品质量问题,但从根本上来看:多数情况下是诚信问题、企业的价值观问题。中国许多兽药企业没有诚信,目光短浅,只顾眼前利益,有的甚至于欺骗客户;产品质量很差,市场上伪劣产品盛行;企业产品研发不舍得投入,只会粗糙模仿;技服工作滞后,不能为客户提供增值服务;同行恶性竟争……这样的兽药企业被市场所淘汰是早晚的事。而要解决这些问题,关键在于企业文化建设。
结语
正象《新兽医》杂志编辑所说:我国养猪业关系国计民生。在经历了去年上半年养猪低谷及一年多的猪高热病的"大扫荡"之后,使我国养猪业元气大伤,猪存栏大幅度减少。这不仅影响了我国养猪业的发展进程,同时也对我国猪药市场产生了很大影响。尽管目前国家颁布了一些优惠政策,生猪价格也持续上涨,但养猪户的补栏积极性仍然不高,这主要是由于复杂的猪病已经成为制约养猪业健康发展的的重要因素之一,养猪户普遍存在恐惧心理。从正面影响来看,这也是实现养猪户优胜劣汰,加速我国养猪业规模化、产业化发展进程的动力。同时,我们更应当看到,这也给中国的兽药企业带来了机遇。中国兽药行业也要与时俱进,不断地为客户提供优质兽药产品,提供优质服务,更好地适应养猪市场的需求,为中国养猪业的健康发展保驾护航!
作者简介
李俊柱 高级畜牧师 清华大学MBA 20余年大型规模化猪场管理经验 擅长集约化猪场正规化管理及大规模养猪项目的筹建、策划 精通饲料动保产品的市场营销管理、规模化养猪高端技术服务等工作。 曾工作于日本鹿儿岛集约化猪场、广东温氏集团养猪公司、英国PIC中国公司、大北农集团,现任信得科技集团家畜保健事业部总经理、养猪技术服务总监。
中国畜牧业协会猪业分会常务理事;广东温氏集团规模化猪场生产管理模式的主要创始人之一;在省级以上杂志公开发表学术论文百余篇; 培养出数十名规模化猪场场长;全国各种养猪学术会议及养猪培训班演讲、授课数百次。
个人网站 :中国规模化养猪服务网(www.cn-pig.cn)

广西南宁规模猪场答谢会致辞

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然而,在此我要特别提醒养猪朋友们:尽管养猪利润好转,但我们仍然要关注养猪成本,不能盲目投入,要把钱花在刀刃上,擦亮自己的眼睛、提高辨别真伪的能力,从万千家企业中选择出最适合自己猪场的、最值得投入的好产品。

双胞胎集团常务副总裁李建宁

以下为大家总结了三条关于养猪朋友在选择合作企业时常走入的误区,仅供参考。

尊敬的各位来宾,朋友们,大家上午好

误区一 选择大企业、大品牌

四月春光无限好,正是花红柳绿时。

选择大企业、大品牌本身并没有错,这里也并不是说大企业、大品牌不好,“大”有其“大”的优势和理由。只是我们要明白一个关系:“大”不等于“专”,“名气大”不等于“品质好”。举个很简单的例子:格力是大企业大品牌,格力空调是响当当的好产品,但是格力做的手机就一定好吗?答案当然是:“不一定”,因为手机制作并非格力的专长。换言之,大的兽药企业不一定擅长做饲料,大的饲料企业不一定擅长做保健品,很多企业是看什么赚钱就做什么,他们既没有专业的技术,又缺乏专注的精神,当然,他们的产品就更谈不上“科学”和“品质”了。所以,我们在买产品时,应当选择在某个领域做得既专业又专注的企业,而不仅仅只是“大”。

在这个美丽祥和的时刻,在美丽的南宁,迎来广西规模猪场客户答谢会,值此会议召开之际,我谨代表双胞胎集团,向全体到会的养猪朋友们表示衷心的感谢和热烈的欢迎!

误区二 选择国外的品牌

双胞胎集团做直销从15年下半年开始,现在已有1年多了,在全体养猪朋友们的大力支持下,我们16年直销突破了100万吨,全集团总量突破了800万吨,在这里感谢大家的支持!双胞胎集团近20年来只做了一件事,就是做猪饲料,我们现在猪饲料已经做到了全国第一,做到了全亚洲第一,这得益于我们的专业,正因为我们的专业,现在有很多的养猪集团、大猪场和我们合作,比如温氏、中粮、天兆、天邦、正邦、宝迪等等全国性的养猪集团正在与我们合作,在我们广西也有很多大猪场与我们合作,双胞胎集团正在被很多大猪场所接受,之所以能够被大家接受,最核心的一点就是我们双胞胎能为广大规模猪场创造效益,提供高性价比的产品,提供优质的服务,帮助我们的养猪朋友们发展、壮大。

我们都知道,国外一些发达国家的养猪水平比中国高,一头母猪年提供商品猪的数量几乎是中国平均水平的两倍。因此,我们理所当然的认为,国外的技术和产品就一定比中国的好,就应该比中国的贵。甚至有些养猪户会觉得使用国外的产品很有面子,你若问他在用什么产品,他会牛气哄哄地回答:“我用的可是国外的品牌。”

双胞胎集团在饲料行业有非常强大的优势,我们有非常强大的国际采购平台、技术研发平台、技术服务平台、财经融资平台、生产制造平台、人力资源平台、行政服务平台、市场营销平台,这些平台奠定了我们为广大大猪场服务的基础,我们双胞胎在整个行业运营成本最低,运营能力在行业遥遥领先,销管财三项费用率3.63%,远远低于同行;我们的产品性价比具有压倒性、盖帽性、超高性价比的优势,大量的实证数据证明,我们的料肉比比同行低0.2以上,一头猪节约饲料成本100元左右,70%以上的猪场用我们的饲料,自繁自养全口径一头猪的成本1斤不到6元。

于是乎,很多企业为了迎合这类养猪户的心理,便打起了“洋品牌”的旗号,诸如“外资企业”、“国外进口”、“引进国外先进技术”等字眼在越来越多的产品广告中频频出现,甚至有企业设立骗局,拉着假的“洋专家”来给养猪户培训,声称自己是国外技术等等。而我们朴实的养猪户朋友,既不清楚什么是“外资企业”,也不知道很多所谓的“国外进口”其实就是国内生产的假冒产品,更加看不懂也听不懂英文,那么我们又怎么能判断哪些是真正的国外品牌呢?!

在过去的一年,双胞胎集团行业地位进一步增强,连续7年全国猪饲料销量第一,连续7被评为中国500强企业,16年被评为全国10大行业领军企业;我们利用集团的优势,整合了全国最优秀的饲料营养的资源,同时我们和国际上一些大型的养猪公司、饲料技术研究机构、高等院校、中科院院士进行合作。过去的一年,我们的技术研发硕果累累,特别是母猪料和强化大猪料技术上取得重大突破,荣获了国家科技进步二等奖。

而且,我们还要去思考的是:即使它真的是国外的技术和产品,就一定适合我们中国的猪场吗?要知道,国外的专家在研发产品时,是基于他们本国的养猪生产环境、硬件设施条件、猪的品种以及猪场技术人员的管理水平而展开研究的,即使那些产品在国外的确是最好的,但却不一定是最适合我们中国猪场的。

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未来十年,养猪行业充满着机遇,也面临着威胁,中国的养猪行业还有很大的空间,从理论上讲,在当前的原料成本下,养猪的成本完全有可能做到5元/斤以下,但现状很多猪场的成本还要7元钱以上,想想由7元到5元还有多大的空间。但威胁也很大,特别是国家的政策、环保的压力、媒体的渲染、猪价波动都给我们养猪带来了很大的困惑。未来的养猪业,一定是强者愈强,弱者消亡,这就决定了我们养猪企业要适应市场、适应环境的变化而变化,专业的人做专业的事,资源共享一定是未来的趋势,养猪的把猪养好,做饲料的把饲料做好,这样才能资源利用的最大化、效益的最大化。

双胞胎集团一直以来秉承以养户为中心,全流程降低饲料成本,坚持薄利多销、微利经营,坚持实实在在为养猪户服务,为养猪户节约成本、创造效益。未来我们想构建全球最大的养猪服务平台,利用互联网、人工智能等高科技技术,优化我们的运营流程,进一步提高我们的运营效率,降低我们的运营成本,为养猪朋友们提供最好、最便利的服务,最优质、最实惠的产品,我们想做大猪场的加工厂,让我们养猪朋友们专心把猪养好。我们正在构建融资平台,为我们猪场进行融资,过去的一年,我们为我们的客户融资了16个亿,我们想打破当前传统银行只做锦上添花的事,我们的金融想为一些以养猪为事业,踏踏实实的养猪的朋友们雪中送炭。

最后,再次感谢大家的光临,我预祝会议圆满成功,再次谢谢大家!祝愿大家养猪发财、身体健康、阖家幸福、万事如意!谢谢大家!

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