采用无站点营销策略,鲜活农产品网络营销策略

鲜活农产品如何通过网络促进销售是值得我们探讨的问题。

我国水果产业发展迅猛,而网络营销异军突起,已显示出旺盛的生命力和时代特征,二者的结合,混业发展,将呈现广阔的发展前景。 水果在网络营销中处起步阶段 网络营销在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。即:水果的生产、流通、加工等企业和果农,通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上,以B2B为主要形式,实现网上营销、洽谈,网下成交、支付。目前,在信用体系和网上支付手段不健全的环境下,这种形式的风险小,也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。 根据有关资料显示,我国果品行业专业网站大约有40多家。其中中国果品信息网等5家网站位列农业100强网站之列。除行业性水果专业网站,还有荔枝、芒果、香蕉、梨、枣等各种单品水果专业网站。同时,各地农业网站都不同程度地设有水果频道和专栏。果品企业是应用网络营销的主体,主要是大中城市的果品龙头企业和大型批发、集贸市场。目前,在水果产地县、镇的一些运销大户、专业合作社,也创建了网站,网络营销正在起步和发展。根据素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞调查,在大约200家果品商储公司中,近20%的企业有不同程度的网络营销应用。但从整体看,果品行业的网络营销还远未开展起来,极具发展潜力。 网络营销促使水果产业持续发展 果品行业发展网络营销的意义,首先是突破果品产业发展瓶颈的需要。我国果品产业总量的发展已有可观的规模,而且生产能力还可以进一步扩大。但近年来,许多水果品种出现卖难现象,阶段性买方市场明显。其原因是多方面的,而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。果品行业发展网络营销可以扩大市场的时空范围,未来的发展可以加快加大果品市场的信息流、商流、资金流和物流,一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。 其次是扩大出口的需要。目前我国水果出口连年大幅增长,进出口贸易顺差超过10亿美元。未来几年,国际水果市场发展潜力大,特别是我国水果出口价格竞争力强,我们发展网络营销,(www.nczfj.com)就可以更好地实现国内和国际市场对接,促进果品行业的整体发展。第三是节约交易成本,扩大经营规模,促进企业增效和提高企业管理水平的需要。 果品在网络营销中的策略 目前,制约果品行业发展网络营销的难点主要是:水果是鲜活农产品,保鲜比较困难;外观和内在质量、口感、风味差别大,标准体系缺失;果品生产的组织化程度低,仍然是以千家万户分散的方式为主,农村电脑拥有率低;企业对发展网络营销认识不够,在资金、技术、人员方面存在实际困难,畏难情绪普遍。 从果品行业发展网络营销的实际情况出发,主要对策是:加快制定果品相关标准,推动绿色果品认证、HACCP(危害分析与关键控制点)认证,促进标准化生产和实施品牌战略,主要品种逐步实现从果品到包装的标准化,着力改善实行网络营销的环境。 重点加强果品企业开展网络营销工作,仍以网上营销洽谈,网下成交支付为主要形式,行业组织要推广相关经验和加强交流,务实、稳步发展果品企业网络营销。这包括企业建立网站、进行网络推广。有条件的都可以尝试以网络营销促进果品配送、“定单果业”的实现。 果品行业发展网络营销可以与网络IT业混业发展,弥补技术和投入等方面的不足。网络经济经历了泡沫破灭正在与传统产业结合,务实发展。果品行业利用自身优势、发展规模和巨大潜力,把有价值的信息带给网络公司,增加其点击率和版面收益。同时,果品企业可以实现“定单果业”和信息的发布、获取,实现双赢。果品行业还要特别注意与各级政府的农业信息网联系,借助其比较发达成熟的网络发展网络营销。 果品行业发展网络营销,农村和广大果农不应成为被遗忘的角落。应重视和发挥供销社、果品专业合作组织、协会和果品经纪人的作用,通过培训满足他们自身的学习、应用的需要,并通过他们把网络营销活动扩大和辐射到广大果农。今后,水果产业的厂商只要树立信心,把握机遇,善于学习,勇于应用,不断探索,一定能够通过实施网络营销,使果品产业得到更大的发展。

一、农产品网络营销的主体分析

一、我国农产品营销存在的主要问题

一、鲜活农产品网络营销的现状 网络营销在鲜活农产品产业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助鲜活农产品行业网站、企业网站以及各级政府的农业信息网,实现双向的信息流。即鲜活农产品的生产、流通、加工等企业和果农,通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上,以B2B为主要形式,实现网上营销洽谈、网下成交支付。

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网络营销定位指根据顾客对网络服务的不同要求和企业的实际情况,确定企业网站在网络市场上所处的位置。一般来说企业的网络营销定位的核心问题是功能定位,即要清楚企业开展网络营销的主要目的和所要提供的顾客服务的具体的内容。在此基础上确定企业网络营销的网站类型定位。

1、农产品结构不适应市场需求结构的变化。上个世纪90年代中期以后,随着买方市场的形成。我国的农产品无论是品种结构还是品质结构都已不适应市场需求结构的变化。表现为:农产品品种老化,品质差,新品种少;大路货多,精品少,不适应市场对农产品优质、营养、口味好的需求;未加工或粗加工的初级产品多,精深加工的产品少,农产品的附加值低;一般产品多,专门为加工生产的专用产品少。

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随着互联网的高速发展,网络市场被众多企业所看好,网络营销已经成为农产品营销的重要途径。农产品网络营销策略是怎么样的呢?本文分析指出,农民生产规模小难以成为网络营销的主体,而作为连接农民与市场纽带的农民经纪人等各种中间机构则可以有效地克服上述制约因素,成为农产品网络营销的主体。在明确农产品网络营销主体的基础上,本文还对农产品网络营销的定位和策略做了初步的探讨。

1、网上农贸市场。传统的农贸市场,由于已在某个区域或多个区域形成了一定的影响力,拥有稳定的消费群体,将它移植到网络上,做成网络品牌,与传统方式并列运行,成为网络营销的创新模式。网上农贸市场能更好地做到“逛一家网站,选百家商品”,而且因为有传统农贸市场的门店展示、营销策略、销售渠道、迅捷物流等做后盾,网上农贸市场不失为一种成功的模式。尤其重要的是,它的门店可起到兼任实物展示中心的作用,拥有一批忠实的顾客,这些都是其他模式无法比拟的。

我国鲜活农产品产业发展迅猛,但是,目前我国鲜活农产品市场大多数处于初级现货市场阶段,鲜活农产品营销渠道和时机不够畅通,给农户收入带来了很大的影响;鲜活农产品网络营销策略异军突起,已显示出旺盛的生命力

建立立足宣传型的网站

3、网上连锁店。网上连锁店或专卖店由于具有连锁经营、专品专卖、统一产品、统一价格、统一服务等“标准化”的特点,加上完善的物流配送优势,成为最容易移植到网上的传统模式,也最有可能成为成功的网络营销模式。

农民难以成为网络营销的主体,而作为连接农民与市场纽带的各种中间机构则可以有效地克服上述制约因素,成为农产品网络营销的主体。

4、基于产品或服务的特色营销。这里的特色有两种含义:一是指特色产品,如地方土特产、奇珍异货等;二是指特色服务,如团体购买。要注意突出特色;使之成为网络营销的卖点。

无站点营销在农产品网络营销策略主体实力不强的情况下比较适用,但它并不利于品牌推广、不利于企业的长远发展,因此当农产品营销主体具备一定的规模和实力后还是应该建立起自己的网站,当然这一网站应该是宣传型网站。从网站的内容看:一般来说,企业网站应该含盖八个方面的内容:公司信息、产品信息、顾客服务信息、促销信息、销售和售后服务信息、联络资料、线上采购页面、顾客交流平台。而作为宣传型网站的农产品营销网站则一般不需要设计顾客采购页面,而应该把内容重点放在传递公司、产品、顾客服务、促销以及售后服务等信息上来。从网站的风格看,由于立足于宣传,所以应该更加注重网站风格与经营产品的统一,在色彩搭配、网站布局等方面彰显自身特色。

四、促进网络营销的措施

一般来说企业网络营销的功能主要有宣传功能(推广品牌、发布信息、收集信息)、服务功能和交易功能。从农产品的特性来看:由于农产品一般体积较大,在运输和储藏中容易损耗,而农产品的产销又都相当分散,因此对农产品物流的要求比较高,当前我国的物流系统显然难以有效地满足这一要求,因此,当前我国农产品网络营销追求在线交易难度很大,而由于目前农产品的产品开发力度比较有限,顾客对服务的要求相对较少,因此农产品网络营销只能是定位在宣传的层面上,即不以交易和顾客服务为主要目标,而应该以实现品牌推广、发布和收集信息作为主要目的。以宣传为功能定位决定了如果需要建立网站的话农产品营销的网站类型定位--宣传型网站。

二、促进农产品网络营销发展的动力因素

无站点营销

3、搞好与客户的关系。在个性化营销的今天,消费者都希望自己是与众不同的,批量的电子邮件广告大多只能被消费者直接放到垃圾箱,而把顾客作为独特个体的营销对象的方式则较受欢迎,比如根据顾客的浏览特点、购买记录,有针对性地定期为其推荐适合的产品。

农业龙头企业。农业产业化经过近十年的发展,一大批农业龙头企业已经成为我国农产品经营中的重要力量,它们一头连接着千家万户,一头连接着农产品市场,是连接农产品生产者和消费者的纽带,直接联系着农产品的产销。农业龙头企业采用企业化运作、规模化经营,无论从实力还是必要性看,这些龙头企业都应该成为农产品网络营销的当然主体。

三、农产品网络营销的创新模式

农户生产规模小难以成为网络营销的主体

1、协调好传统营销与网络营销。发展农产品网络营销,初期需要与传统营销模式相结合。如果不与传统产业发生有机联系,互联网企业存在的价值就将大打折扣。与传统农产品营销相结合,可以将网上与网下的销售有机结合起来,使顾客对售后服务不必担心。

三、农产品网络营销策略

网络营销,贵在创新。网络是工具,营销是目的。网络营销是对传统营销的创新和补充,传统营销理论同样适合于网络营销。下面是几种网络营销的创新模式:

网络基础设施状况使农民难以成为农产品网络营销的主体。我国目前网络基础设施建设还很不完善,地区之间还存在着很大的差异性,总的来讲,经济发达地区网络基础设施较理想,而西部落后地区则较差,城市的网络基础设施能够满足基本需要,而广大的农村地区则还不具备上网的基本条件。网络基础设施建设上的约束限制了农民成为农产品网络营销的主体。

澳门威斯尼斯人网址,1、信息效率高,内容丰富。比如通过强大的网上搜索、查询工具和建立农产品的营销网站,可以大量、高效、快速收集和发布农产品的相关信息,并使农产品的生产者与经营者及时了解农产品生产情况与市场销售信息。另外,网络广告的传播它不受时间和空间的限制,它通过国际互联网络把广告信息24小时不间断地传播到世界各地。只要具备上网条件,任何人,在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。同时,在传统媒体上做广告发版后很难更改即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在Internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。这样,经营决策的变化也能及时实施和推广。

农民经济合作组织。最近几年,我国农村中各种形式的农民经济合作组织发展十分迅速,在农产品生产和经营中扮演着举足重轻的作用。农民经济合作组织是在同业的基础上,农民自发形成的农民互助组织。同单个农民相比,农民经济合作组织涉及至少上百名农户,经营规模增长明显,由于建立在同业的基础上,所以农户们对信息的需求具有共同性,能够共同分摊收集、发布、处理信息的成本。从素质能力来看,农民经济合作组织一般都是在当地“能人”的发动下成立的,能够满足开展农产品网络营销的要求。

4、销售环节少,成本低。互联网的信息交换可以跨越时间和空间限制,能以低廉费用实现任何地点任何时间的一对一交流。借助互联网进行直销,一方面可以将其服务市场拓展到全球,另一方面借助消费者可以自由访问农产品网站,查询产品信息和直接进行订购。农户或者企业借助自动的网上订货系统,可以自如组织生产和配送产品,同时提高销售效率,减少对销售人员的需求。

二、农产品网络营销的功能定位

5、农产品流通服务体系不健全。目前,专门我农产品流通服务的经济组织如装卸公司、运输公司,加工和分类配送中心等数量较少,服务不规范,限制了农产品的高效流通;而且很多批发市场只注重硬件的建设,而在质量、检测、金融、保险、信息指导等方面的服务功能不完善。

网络营销的主体指由谁来开展网络营销。在工业品领域一般说来,生产者是网络营销的主体,但在我国,作为农产品生产者的农民很难成为农产品营销的主体。

6、农产品的促销力度不够。我国农产品主要以农户经营为主。由于农户分散经营,不但缺乏促销意识,而且单个农户的力量有限,不可能进行大规模的促销活动,限制了农产品销售市场的扩大和农产品收益的提高。

现阶段农产品网络营销的主体

互联网的出现为农产品网络营销提供了新的技术手段,以及农产品网络营销模式策略的分析;能大幅度降低农产品销售的成本,有效提高产品竞争力,有效提高农民的收入。特别是在中国加入世界贸易组织的新环境下,成为农产品提高国际竞争力的一种有效手段,有利于社会主义新农村建设,有利于提高广大农民收入,有利于农村现代化,研究农产品网络营销模式问题具有重要的现实和理论意义。

农民素质限制其成为农产品网络营销的主体。开展网络营销对营销主体的素质提出了一些基本的要求,它要求网络营销主体要掌握基础的计算机网络技术,能够在网络上收集和发布信息甚至要求能够进行网页设计和维护。从我国目前农民的素质来看,在相当长的一段时间内,难以达到这一要求。

2、产品信息交互性强。交互性是互联网络媒体的最大的优势,它不同于传统媒体的信息单向传播,而是信息互动传播,用户可以获取他们认为有用得信息,厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。农产品的生产者与消费者通过BBS、E-mail等网络工具进行交互式沟通,形成。直复营销(Direct-response Marketing)的现代模式,既有利于农产品生产者提高生产技术,改良农产品的品质,也符合个性化、多样化的社会消费者需求和发展趋势。

农户生产规模小成为农产品网络营销的主体规模不经济。开展农产品网络营销需要进行一些必要的投入以建立起开展网络营销的平台,而由于我国农业生产的组织化程度低,农业生产极度分散,单个农户的生产规模狭小,小生产和大市场的矛盾突出,农民收入水平还很低,由农民来开展网络营销显然难以充分的发挥网络营销投入的效益。

2、网上农产品专业批发大市场。传统的批发大市场具有定位专业、品种齐全、分类详细、品牌云集、价格可比、人流和物流量大等优势,是成功的营销模式之一。这一模式也可移植到网上。将网上批发大市场做成商业门户网,首页相当于大市场的入口,各类商品目录分类存放,客户可根据自己的需求找到或搜索到相应的分类,然后在分类中找到所需要的商品。

农民经纪人。在我国广大农村,活跃着一支农民经纪人队伍,他们专门提供农产品供求信息,组织农产品进入市场,是联结农民与市场的纽带。相对于单个的农民而言,农民经纪人一般文化素质较高,经济实力较强,经营规模大,对信息的需求更为迫切,并且他们一般居住在交通相对便利的集镇,具备成为农产品网络营销主体的基本条件。

6、开拓新产品市场。利用网络营销农产品企业可以与消费进行交互式沟通,消费者可以根据自身需要对企业提出新的要求和服务需求,生产者可以及时根据自身情况针对消费者需求开发新产品或提供新服务。

农村基层组织。市场经济条件下,农村基层政府不应该直接干预农民的生产经营活动,生产决策应该由农民自由作出。但是鉴于农民的素质限制,农民的生产经营决策能力还比较低下。农村基层政府应该充分的发挥其服务职能,通过农产品网络营销推介地方农产品品牌、收集和传递农产品市场上的供求信息、根据农产品市场信息的变化引导农民进行农业结构调整,为本地农产品营销搭建信息平台。

3、流通渠道环节多,成本高,效率低。我国农产品流通要经过生产者--批发商--零售商--消费者等许多环节。多层次的农产品交易方式一方面造成农产品流通渠道可控性差,信息反馈不及时,不利于形成农产品价格竞争优势。另一方面降低了农产品的价格竞争力,而且由于大部分利润被中间环节得到,损害了生产者的积极性。

企业营销活动的开展必须坚持以满足顾客的需要为原则,根据顾客需要来设计其具体的4PS策略,而4PS策略的设计又必须以企业的营销定位为依据,这样企业的营销活动才会有一条主线,才能够保证企业营销活动的连贯性和一致性,企业的各种营销策略才能够真正的做到相互协调、相互促进。正因为如此,农业企业在开展网络营销时首先必须明确自己的网络营销定位。

4、农产品交易手段落后,交易市场管理不规范。传统的农产品交易方式主要是一对一的现货交易,现代化的交易市场和交易方式不普及,期货交易、无期合约交易形式更无从谈起。这种现状影响了农产品的交易效率。

立足于宣传的网络营销定位,农产品网络营销相应地可以采用无站点营销策略。特别是当营销主体的实力还不够强大时更应该如此。考虑到建立网站和维护网站所需的巨大投入,在自身实力还不很强、经营规模还不很大的情况下,不主张投资兴建自己的网站,而是选择在农业专业网站上发布供求信息(如农产品加工网、农产品市场信息网以及一些政府农业管理部门的官方网站)。这样既达到了发布信息的目的又能够节约成本。这种营销策略已经被实践证明在当前农产品营销主体实力不强,而农业专业网站有一定发展的情况下不失为一种实用的选择。

2、搞好配送及售后服务。网上的消费者大多追求快捷便利的购物服务,配送问题是实现网络销售的关键一环。培植物流产业,通过科学设计区域网络,建立配套的物流配送中心,提供第三方物流服务。

2、农户对农产品市场信息闭塞,对市场变化反应迟钝。大多数农民对农产品的生产与销售的信息不灵,盲目跟风,只是靠听广播、看电视,再看左邻右舍在种什么,自己就跟着种什么。今年什么好买,明年自己就种什么。农民缺乏快捷、准确捕捉市场信息的能力,更谈不上科学的市场分析和预测,结果就是农产品多了烂、少了抢。因此,能为农民提供及时、准确的市场信息,就能为农民调优农业生产结构和增产增收提供可靠的保证。

在中国这样一个农业大国,农村人口占总人口的70%左右,农业是弱质产业,如何使农业增产、农民增收、缩短城乡差别等“三农”问题得以解决,农产品营销是一个重要关键。传统营销存在着产品结构不适应市场需求结构的变化、市场信息闭塞、成本高、效率低等缺点。随着计算机技术和网络通讯的飞速发展和广泛应用,现代社会已经进入信息时代,信息网络正在深刻地影响着农业的发展。随着我国信息化工程的不断推进,农产品的网络营销越来越被广大的农产品生产者与经营者的接受。网络营销作为一种现代的营销手段给农产品销售带来许多的发展机遇。

3、满足消费者个性化需求。网络营销是一种以消费者为导向,强调个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于以消费者为主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由,他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品,不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店,消费者可获取产品的更多的相关信息,使购物更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略,以消费者的个性需求作为提供产品及服务的出发点。

4、技术支持及网络维护。网站的维护需要投入大量的人力和物力,需要对未来的发展有一定的预见能力,如当网络销售大幅增长、网站浏览量加大的时候,企业的硬件配套设施是否能满足用户的需求,是否还能为客户提供及时、有效的服务。企业还要有充足的网络安全意识,包括企业信息、用户资料、财务安全和网站安全等多个方面。只要把农产品网络营销模式策略 分析的到位,好好总结,产品的竞争力肯定会有很大的提高。

5、农产品促销效果好。互联网作为第四类媒体,具有传统媒体无法具有的交互性和多媒体性,可以实现实时传送声音、图象和文字信息,同时可以直接为信息发布方和接收方架设沟通桥梁。如网上广告比同样效果的电视、报纸广告低廉,而且可以将广告直接转换为交易,吸引消费者通过广告直接产生购买行为。

5、基于市场细分的目标市场。与传统营销一样,网络营销也要进行目标市场定位,也要进行市场细分,比如定位到农贸市场,还是专业批发市场或专卖店等,这是因为存在物流配送的问题。网络优势主要是信息传输,但网络本身并不能传输有形商品,实物交割依然要通过物流配送来完成。如果没有目标市场定位,导致产品线太长,或者客户的地理位置太分散,都会使配送成本升高,以至当超过商品的销售毛利时,网络营销已无优势可言。目前,商品品种多而杂,客户住地分散,一来不易保证配送的实施,二来资金周转可能有一定的困难,三来有的农产品还有保鲜期。对于同一类产品,其边际配送成本相对较低,实现起来较容易。

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